Prof. Christian Gündling

Speaker + Experte für Kundenorientierung

 

 

 

 

 

 

 

 

Short Version

Prof. Christian Gündling, Dipl.-Volkswirt und M.A., Prof. für Strategisches Marketing - Vertrieb - CRM an der Jade-Hochschule.

Nach dem Studium war ich u. a. Produktmanager, Leiter verschiedener Vertriebsorganisationen und Marketingdirektor bei der Bertelsmann AG. Schon 1994 habe ich erstmalig meine Gedanken zum Thema Kundenorientierung in dem Buch „Maximale Kundenorientierung“ (erschienen in der Reihe der Wirtschaftswoche) veröffentlicht. Damals hatte die Deutsche Bahn noch Beförderungsfälle und die Qualität von Produkten wurde nach der Anzahl der Reklamationen gemessen.

Seit 1995 berate ich Unternehmen zu den Themen Marketing- und Vertriebsstrategie, Vertriebsorganisation und CRM. Zudem bin ich Dozent bei mehreren Business Schools und führe Seminare zu den o. g. Forschungs- und Beratungsschwerpunkten durch. In zahlreichen Veröffentlichungen habe ich mich mit der Gleichung: Kundenorientierung=Verkaufserfolg=Unternehmenserfolg beschäftigt.

Mein Lebensweg: Experte für Kundenorientierung

Long Version

Bereits im Jahr 1994 erschien mein Buch „Maximale Kundenorientierung“ in der Reihe der WirtschaftsWoche. 1995 wurde es bereits zum zweiten Mal aufgelegt. Es folgten das Buch „Wer den Kunden nicht ehrt“ und eine Vielzahl an Artikeln in Fachzeitschriften und in der Welt bzw. der Welt am Sonntag. Und so nehme ich für mich in Anspruch, einer der Ersten zu sein, die die essentielle Bedeutung der Kundenorientierung erkannt und sich damit intensiv beschäftigt haben - deshalb auch Experte für Kundenorientierung.

Genau betrachtet, hat mich dieses Thema aber schon von frühester Kindheit an begleitet und auch fasziniert. Es wurde mir sozusagen in die Wiege, besser gesagt in die Bananenkiste, gelegt. Diese stand nämlich neben der Kasse meiner Mutter, und darin lag als Baby zunächst mein Bruder und zwei Jahre später auch ich. Meine Eltern hatten einen Supermarkt in einer Siedlung in Hagen-Vorhalle. Von meiner Mutter habe ich gelernt, wie man Kunden Wertschätzung verleiht und Orientierung gibt. Ich habe erlebt, wie sie durch das Öffnen der Supermarkt-Hintertür auch am Wochenende Kunden, die die Coppenrath-und-Wiese-Torte für ihre Familienfeier vergessen hatten, glücklich machte. Mein Vater wiederum hat stets darauf geachtet, dass unsere Services, wie Home Delivery, wirklich nur denjenigen Kunden kostenlos zu Gute kam, die umgekehrt auch unsere Kundenorientierung und uns persönlich schätzten. Mama und Papa habe ich es letztendlich zu verdanken, dass ich Experte für Kundenorientierung geworden bin.

Mein Studium der Volkswirtschaftslehre und der Politischen Wissenschaften führte mich dann weg von der Kundenorientierung. Jetzt waren die große Politik, die Stones und Nena wichtiger. Aber bereits bei meinem beruflichen Einstieg, den ich bei Bertelsmann fand, war dieses Gen der Kundenorientierung wieder gefragt. Als Assistent eines der Vorstände der Verlagsgruppe hat man mich damals in den Verkauf geschickt - wirklich unfreiwillig und gegen allen Widerstand. Ich habe es Wolfgang Gresslin zu verdanken, dass ich damals nicht unterging. Er hat mir gezeigt, dass ich im Verkauf nur dann erfolgreich bin, wenn ich nicht das Produkt in den Mittelpunkt meines Verkaufsgesprächs stelle, sondern den potenziellen Kunden und seine Bedürfnisse. Das war dann auch mein persönlicher Durchbruch.

Als Marketingleiter bei Bertelsmann habe ich die Produktmanager abgeschafft und das Marktmanagement eingeführt. Dies „zwang“ alle Beteiligten, den Kundennutzen stärker zu beachten. Spannend war auch die Zeit bei Friweg, einem Wettbewerber von Würth, die Apotheke im Markt. Hier wurde mir klar, dass sich die Funktionsweisen des Marketings immer ähneln – unabhängig davon ob Unternehmen im Business-to-Consumer (B2C) oder im Business-to-Business (B2B) unterwegs sind. Allerdings hatten zur damaligen Zeit (Mitte der 90er Jahre) die Lieferanten im B2B schon lange individualisierte Kundenbeziehungen, auch hatte die Kundenbindung eine viel größere Bedeutung als im B2C.

Die Kompetenzen, die ich in einem Weltkonzern und einem mittelständischen Unternehmen erworben haben, bildeten in der Folge die Basis für meine Selbstständigkeit. Zu meinen Kunden zählen die Springer AG wie auch zahlreiche Preisträger der mittelständischen Wirtschaft: Tina Voß, Werkmeister oder Gundlach. Alle haben sie schon mehrfach Auszeichnungen wie den großen Preis des Mittelstandes u. ä. erhalten.

Seit 1998 bin ich zudem Professor für Strategie, Marketing und Vertrieb an der Jade-Hochschule in Wilhelmshaven. Hier beschäftige ich mich mit Mystery Shopping Studien ebenso wie mit der Frage, welche Möglichkeiten sich Unternehmen bieten, ihre Kundenorientierung und ihren Ertrag durch den Einsatz von Operation-Management-Instrumenten zu steigern.

Heute berate ich neben den oben genannten Unternehmen Radio 21, Ullrich Testsysteme oder die 12 Apostel. Dabei geht es um den Aufbau neuer Vertriebsorganisationen, die Entwicklung von Strategien oder die von Vermarktungskonzepten. Immer mit den Ausgangspunkt „Kunde“. Immer im Kontext der Kundenorientierung.

In zahlreichen Vorträgen anlässlich von Firmenveranstaltungen, Kongressen, Preisverleihungen und Jubiläen habe ich immer wieder die Möglichkeit, das Auditorium für das Thema Kundenorientierung zu sensibilisieren. Für die führenden Schweizer Business-Schools führe ich Seminare zu den Themen Marketing und Vertrieb durch.